從進入大陸市場開始，
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，旺旺採取的都是前所未有、震動市場的驚人策略，
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，包括以大規模試吃建立消費者忠誠度、先發動廣告轟炸奠定產品印象、堅持款到才發貨的策略，
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，更以中低價副產品一舉殲滅所有競爭者，
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，充分展現行銷的自信。
1993年3月，
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，四川成都，
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，人民廣場旁參天松柏春意盎然。從全中國各地來的食品經銷商擠滿了市中心的飯店和餐廳，
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，準備參加國營糖煙酒公司舉辦的「商品交易會」，
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，其中也包括了前來大陸「探路」的旺旺集團。
下單200貨櫃 提貨2成
那一年，
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，湖南廠開工在即，旺旺也展開市場布局。「交易會」是大陸常見的國內工商交易形式，主要是中國城市太大也太多，採購單位不可能一一拜訪各個公司，而許多公司也不可能逐一城市去介紹推廣自己的產品，所以最有效的辦法是參加大型的全國交易會。
「當時的中國根本沒有給青少年吃的休閒食品。」廖清圳回憶，在90年代初期，中國的休閒食品產業還在草創階段，當然沒有任何類似「米果」的產品，即使糕餅類也非常稀少，市場有待填補的空間極大。
也因如此，米果產品的「特色」很容易突顯出來。這種香脆的滋味在中國前所未有，來自各地的採購人員品嘗了旺旺的產品，所有人讚不絕口，對這項產品的口味嘖嘖稱奇，於是訂單非常踴躍，最後結算高達20多萬箱，等於40英尺長的大貨櫃裝1000箱米果，要裝滿200個貨櫃！
這樣受歡迎的程度，讓旺旺更加信心滿滿。不過，湖南長沙廠於1992年7月簽約、1993年3月天氣暖和之後才開始建廠，還無法供應這次糖煙酒交易會的訂單，於是決定從台灣進口米果。
為了這200個貨櫃，台灣工廠連夜加班，硬是把貨趕了出來，又訂了內地的火車「車皮」（貨櫃車），把米果從香港分別送到上海、北京、長沙等地的預定發貨中心。沒想到貨送到後，通知簽約下單的經銷商來取貨，來取貨的竟然不到2成！
款到發貨 經銷商卻步
儘管交易會時米果很「火熱」（受歡迎），但大陸經銷商不願取貨的原因主要有二：
第一點，當時經銷通路主要屬於國營體系，要經銷哪一些產品，主要是看相關「領導」如何分配決定，而不是看市場有哪些需要。許多參加糖煙酒交易會的經銷商其實自己不是老闆，即使當場決定向旺旺下訂單，還是要把樣品帶回公司，讓坐在公司裡的上層領導批核才會通過，所以這樣的「訂單」不一定確實。
第二點，也是最重要的一點，旺旺堅持前來提貨的經銷商要「一手交貨，一手付錢」，如果產品要用寄的，甚至必須「款到發貨」。這對許多大陸經銷商來說簡直不可思議，他們願意幫你把商品擺出去賣就不錯了，你竟然要求產品還沒有賣出去就先要付錢，這至少讓一半的經銷商為之卻步，不願履約。
在當時，大陸對於商業合同的保護還不夠完善，剩下150個貨櫃該怎麼辦？旺旺面對這樣的情況，與其控告這些簽了約的經銷商，不如專心想一想，有沒有方法可以把這些米果賣掉？
經過兩個多月的努力後，從台灣進口的米果勉強賣掉了30個貨櫃，但是隨著產品最佳保存期限即將來臨，主要只剩下兩個選擇：一是用更低的價格、更讓步的條件，將產品傾銷給經銷商，以求降低損失、至少回收一些現金；二是將產品全部銷毀，維持市場價格和品牌形象。
然而前者會留下後遺症，即如果動不動就進行殺價倒貨策略，大陸的經銷商會認為，旺旺的產品價格很容易調整，而且一旦市場價格混亂，消費者就會無所適從，這對長期經營品牌有不利影響。
若進銷毀爐 雙重浪費
如果選第二種，也就是將貨品完全銷毀，維持市場價格及品牌形象，以旺旺當時的規模而言，這麼多個貨櫃好不容易運到了大陸，卻還是送進銷毀爐，不但損失慘重，而且是「雙重浪費」。
於是蔡衍明當機立斷，走出第三條路：在米果口感最好的六個月內，把產品送到各地中小學，給學生們試吃！
這5、60個貨櫃的大手筆試吃，可能是中國市場開放以來最大規模的「免費試吃」，北至東北瀋陽、北京，東至上海、南京、杭州等地，南則以廣州為主。
建立口碑 市場更期待
就是這一步，讓旺旺占住了「無形的市占率」，因為學生一吃就覺得這個產品口味很棒、前所未有，但是市場上卻買不到，等到偶然間看見電視廣告，期望的心情就更加強烈。
而且經過實際的試吃，產品等於直接建立了「口碑」。旺旺業務主管林鳳儀指出，這就是食品產業最大的特色之一：「嘴巴一旦吃到好的口味，以後就吃不下其他不好的口味了！」
一旦透過口味建立了實際的口碑，再來就要建立知名度了。事實上，蔡衍明不但不怕打廣告，這更是他最擅長的策略之一，把在台灣拍過數百支廣告的經驗快速複製到大陸。「我們第一年只花1000萬人民幣在全中國打廣告，整個市場就打得火熱！」廖清圳回憶。
（摘自《口中之心》第六章〈行銷的自信〉）
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